광고컬럼

오늘날은 온라인 디지털 시대이면서 동시에 다양한 디바이스를 사용하는 시대인 만큼 수많은 채널과 정보가 쏟아져 나오고 있습니다. 이에 따라 소비자는 더욱 스마트해지고, 선택의 폭이 넓어져 각 기업들은 고객의 눈길과 발길을 사로잡기 위한 다양한 마케팅 기법을 개발하고 있는데요. 특히 최근에는 고객 개개인의 마음을 사로잡는 개인화 마케팅이 업계의 트렌드로 자리 잡고 있습니다.  

 

개인화 마케팅이란?

불특정 다수가 아닌 고객 개개인 중심의 서비스, 마케팅이라고 할 수 있습니다.

 

이제 온라인은 물론이거니와 오프라인과  TV CF까지, 다수의 군중을 사로잡는 단일화된 콘텐츠가 아닌 특정 고객을 대상으로 한 광고를 우리 주변에서도 심심찮게 볼 수 있습니다. 가까운 예로 소주 브랜드 참이슬의 경우를 들 수 있는데요. 참이슬은 직장인, 대학생 등 타겟 대상에 따라 TV CF를 다르게 구성해 다양한 연령층의 공감대를 얻었습니다.

 

 (이미지 출처: http://www.hitejinro.com/brand/view.asp?brandcd2=B01)

또 배달 애플리케이션으로 알려진 배달의 민족은 잡지, 옥외 광고 등에 "경희야, 넌 먹을 때가 젤 이뻐"라는 문구로 많은 사람들의 눈길을 사로잡았는데요. 배달의 민족은 여기서 그치지 않고 실제 이름이 '경희'인 고객을 대상으로 한 이벤트를 기획하고, 고객들의 실제 인물 사진을 광고로 만들어 게시하는 등 참신한 이벤트를 지속적으로 벌여 좀더 확장된 개인화 마케팅의 가능성을 보여줬습니다. 

 

(이미지 출처: http://www.woowahan.com/%ec%9e%a1%ec%a7%80%ed%85%8c%eb%9f%ac/page/10/)

 

그렇다면 온라인에서는 어떻게 개인화 마케팅을 진행할 수 있을까요? 

 

● 개인화 추천 솔루션 도입 

꼭 광고가 아니더라도 자사 온라인 사이트에 개인의 취향을 고려한 상품을 추천하거나 고객 별로 메시지를 노출하는 서비스를 제공하는 것 또한 개인화 마케팅 방법 중 하나입니다.  

 

한 소셜커머스의 경우 고객의 클릭 및 구매 이력을 기반으로 실시간 개인화 추천 서비스를 진행하고 있습니다. 또 다른 업체에서는 개인화 마케팅을 활용한 광고메일을 발송하여 베스트셀러 상품보다 5배 이상 높은 클릭률을 얻고 있죠. 이는 결국 아무리 전체 판매율이 높은 상품일지라도 그게 모두에게 영향이 있는 것은 아니며 오히려 개개인마다 관심 상품을 차별화하여 보여주는 것이 더 효과적이라는 것을 보여줍니다.

 

이에 따라 최근에는 여러 솔루션 업체에서 개인화 추천 서비스를 제공하고 있는데요. 어떤 상품 및 브랜드를 몇 번 조회했는지, 유사 고객이 구매한 상품이 무엇인지 등 다양한 데이터를 기반으로 고객 개개인에게 상품을 추천하고 있습니다.  

 

 

 

또 상품 추천 외에도 고객 개개인의 반응에 대응하는 메시지를 노출함으로써 전환을 유도할 수도 있습니다. 예컨대 비회원으로 구매를 시도하는 고객에게는 회원가입 시 할인쿠폰을 제공하는 이벤트 팝업을 노출할 수도 있고, 특정 상품을 오랫동안 보고 있는 고객에게는 구매후기를 보여줌으로써 구매를 촉진시킬 수도 있죠.

 

이 외에도 장바구니에 담은 상품과 매치할 수 있는 코디상품을 노출하여 구매직전에 추가 상품의 구매를 유도하는 방법도 있습니다. 위와 같은 개인화 서비스는 방문자 참여 증가, 고객 경험 향상, 구매나 장바구니 추가와 관련된 전환율 증가 등의 효과를 가져다 줍니다. 

 


 

 

● 광고매체 선정

기본적으로 많이들 알고 계신 '리타겟팅 광고' 상품은 개인화 마케팅을 할 수 있는 대표적인 광고 상품이라고 볼 수 있습니다.  

 

리타겟팅 광고란 모두에게 같은 광고 소재가 아닌 특정 개인이 관심이 있는 상품을 광고 소재로 보여줌으로써 1:1로 관심사를 타겟팅하는 것을 말하는데요. 고객이 조회한 상품, 그리고 그 상품과 연관성 있는 추천상품 또는 장바구니에 담은 상품 등 고객 행동에 대한 종합적인 빅데이터 분석을 기반으로 개인 맞춤형 광고를 제공합니다.

 

​그리고 앞서 말씀드린 대로 고객들은 다양한 디바이스를 사용하므로 크로스 디바이스 기술을 통해 고객이 사용 중인 디바이스, 브라우저 사용 행태를 종합적으로 분석하여 해당 고객의 구매 의도를 예측하고 퍼포먼스를 최적화할 수 있습니다. 

 

​추가로 1:1까지는 아니지만 다양한 타겟팅을 활용할 수 있는 매체를 선정하는 것도 또 하나의 방법입니다. 이미 많은 매체들은 인구통계 기반의 타겟팅은 기본으로 제공하고 있으며, CRM 데이터를 활용할 수 있는 매체도 찾아볼 수 있습니다.

 

CRM이란 Customer Relationship Management(고객관계관리)의 약자로 고객의 데이터를 활용한 마케팅 기법이며 CRM을 다르게 표현하자면 이 역시 곧 개인화라고 볼 수 있습니다. CRM 데이터는 고객 특성에 따라 타겟팅 및 소재를 노출하기 위해 최대한 비슷한 유형의 고객으로 세분화하여 그룹핑 하는 것이 좋습니다. 

 

 

● 광고 소재(콘텐츠) 제작

마지막으로 개인화 마케팅을 활용한 온라인 광고 집행 시 가장 중요한 광고 소재(콘텐츠)를 준비해야 합니다. 

 

​리타겟팅 상품의 경우 별도 광고 소재 준비가 필요하지 않지만 인구통계 타겟팅이 가능한 매체라면 연령 별, 성별에 따라 관심이 높거나 구매율이 높은 상품으로 소재를 제작하고, CRM 데이터를 활용할 경우에는 비슷한 유형의 고객 그룹 별로 소재를 만드는 것이 불특정 다수에게 동일한 광고 소재를 노출하는 것보다 훨씬 높은 효과를 기대해볼 수 있을 것입니다. 

 

예를 들어 회원가입을 한 고객 중 구매 이력이 없는 고객들을 대상으로 첫 구매 이벤트 소재를 노출하거나, 주기적인 구매가 필요한 상품인 경우 구매 후 며칠이 지난 고객을 대상으로 재 구매 할인 메시지로 소재를 제작할 수 있습니다. 만약 다양한 타겟팅을 활용하면서, 동일한 광고 소재로 운영을 한다면 타겟팅의 큰 의미가 없다고도 볼 수 있습니다. 

 

이제는 모두가 아닌 개인에게 서비스를 제공하고, 마케팅을 하는 것이 온라인 비즈니스를 성공으로 이끄는 방법이 아닐까 싶은데요. 광고 매체 선정부터, 광고 소재 제작까지 어떻게 진행해야 할지 어려움을 느끼신다면 전문가의 도움을 받아 좀 더 쉽게 접근해 보는 것이 좋을 것 같습니다.

 

NSM에서는 다양한 매체 운영 전략 및 광고소재 제작, 솔루션 컨설팅까지 진행하고 있으니 광고문의를 적극적으로 활용해 보시기 바랍니다.