광고컬럼

안녕하세요. 플레이디 AE 류성민입니다.

 

끝없이 증가하고 있는 E-커머스 시장에서의 성공을 위한 전략은 일반적으로 아래 2가지 요소에 의해 결정됩니다. 바로 잘 작동되는 E-커머스 사이트와 높은 트래픽을 통한 CRO 전략인데요. 이중 CRO, 즉 전환율 최적화(Conversion Rate Optimization)는 사이트가 가지고 있는 방문자 수를 더욱 극대화하기 위해 그 기초 토대를 닦고 목표 전환을 위해 최적화하는 것입니다. 즉, 본질적으로 이는 현재 E-커머스 사이트가 받고 있는 일정 규모의 방문자 트래픽에서 얼마나 많은 구매를 끌어오게 만드느냐에 관한 것이죠. 오늘은 플레이디 전문 컨설턴트의 컨설팅을 통해 광고를 집행하고 있는 크리스에프앤씨의 공식 쇼핑몰인 크리스몰의 성공 사례를 소개해드리겠습니다. ​


 

<사진: 크리스몰 사이트>

 

크리스에프앤씨는 최근 지속 성장하고 있는 골프웨어 시장의 전문 업체입니다. 골프웨어 단일 브랜드로 600억 원을 넘긴 어렵다는 편견을 깨고 올해 파리게이츠, 팬텀, 핑 등 3개 브랜드로 3000억 원의 매출을 올리고 3600억 원대 외형으로 성장하고 있으며, 이미 상반기에만 공시 기준 총매출액 1354억 원, 영업이익 210억 원을 기록하여 전년 동기 대비 각각 15.5%, 165% 신장한 기업입니다. 

 

크리스몰은 크리스에프앤씨의 공식 쇼핑몰 입니다. 저희 플레이디와 운영을 하기 전 내부적으로 1차 운영하였으나 효율적인 운영이 되지 않아 쇼핑몰 운영을 잠시 중단하였으며, 이후 2015년 2월 신규 리뉴얼 오픈 시점에 맞게 저희 플레이디와 온라인 마케팅 계획 수립 및 운영을 하고 있으며 매년 크리스몰 통한 매출 상승이 이어지고 있습니다. 

 

배경 및 목표

크리스몰은 리뉴얼 후 1차 목표를 유입 및 회원가입, 그리고 일정 수치 회원가입 이후 구매 확대 방식으로 진행을 요청했습니다. 2015년 오픈 당시에만 해도 골프웨어의 온라인 구매는 대부분 오픈마켓을 제외하고는 공식 브랜드몰에서는 쇼핑몰 운영 자체를 진행하지 않았던 시기인 만큼 브랜딩과 CRO를 동시에 확보하는 전략이 필요했습니다. 

 

 

Solution

해당 부분의 브랜딩과 CRO를 동시에 충족하기 위해 크리스몰에서 판매 중인 브랜드들을 분석하였으며 브랜드별로 별도 전략을 세워 타겟 설정 및 광고 운영을 하였습니다. 또한 일반적인 쇼핑몰 사이트 대비 니즈가 있는 연령대가 높은 만큼 쉽게 이용 가능한 홈페이지 구성을 위해 홈페이지에 대한 지속적인 컨설팅을 동시에 진행하였습니다. 

 

1. 브랜드별 전략 통한 SA 광고 운영

골프웨어의 주 구매 연령대는 30~50대 사이의 연령대가 높은 편입니다. 크리스몰에서 주력했던 브랜드인 핑, 팬텀, 파리게이츠 라인업 중 핑, 팬텀이 35~50대, 파리게이츠는 25~40대 사이에서 인지도가 높은 상황으로 해당 연령 타겟에 맞게 전략 설정 및 광고 운영을 진행하였습니다. 

 

1차로 가장 먼저 세팅 및 운영을 진행한 검색광고의 경우 브랜드별로 노출 시간이나 순위 전략을 다르게 진행을 하였습니다. 핑, 팬텀은 네이버와 다음의 비중을 6:4 정도로 진행하였으며 파리게이츠는 7:3~8:2 정도 비중으로 연령 니즈에 맞게 매체 선정하여 진행을 하였으며 PC 모바일 운영 전략 역시 브랜드별로 별도 설정하여 진행을 하였습니다. 

 

또한 롱테일 키워드인 골프웨어 관련 메인 키워드 역시 브랜드별로 별도 매체 및 시간에 집중 노출하여 진행하였으며 이를 통한 브랜드 인지도의 증가->브랜드 검색량 증가-> 공식몰로 유입 통한 구매 유도 방식으로 진행을 하였습니다. 또한 각 브랜드를 검색할 경우 브랜드 검색 진행 외에, 문안 역시 크리스몰만 사용 가능한 공식몰 = 크리스몰을 적극적으로 활용하였으며, 메인 브랜드 키워드들은 브랜드 검색 집행을 통한 브랜드 공식몰 = 크리스몰을 지속적으로 노출시켜 크리스몰의 꾸준한 브랜딩 진행을 하였습니다. 

 

해당 부분 지속 결과 크리스몰 키워드의 조회수는 1차 진행 대비 1년 동안 20배 증가하였으며 동기간 동안 자사명 및 브랜드명 통한 매출 역시 매년 500% 매출 금액 상승, ROAS 1,500% 달성이라는 엄청난 결과를 보였으며 브랜드 전체의 매출 역시 지속 증가하였습니다.

 

 
 <이미지: 패션비즈>

 

 

2. CRO에 따른 맞춤 DA 광고 운영

크리스몰의 경우 리뉴얼 이후 유입이 1차 목표, 회원가입 2차 목표, 구매 3차 목표로 진행한 만큼 SA 광고 운영 외에 맞춤 DA 운영 통한 목표 달성을 유도하였습니다. 

 

1) 유입 및 회원가입 강화를 위한 DA 운영

아직 인지도가 높지 않은 상황이고 예산이 한정되어 있는 만큼 저렴한 광고비용으로 유입을 극대화할 수 있는 매체를 선정하여 진행을 하였습니다. 2015년 리뉴얼 이후 첫 번째로 선택한 광고 매체는 리얼클릭이었습니다. 당시 PC 상품과 모바일 전용상품 레몬을 믹스하여 사용함으로써 평균 클릭 비용이 일반적인 DA 광고 상품 대비 30%가량 저렴한 CPC로 유입 유도를 진행했습니다. 이때 주력 연령 타겟팅 위주 적용 및 이미지 시안의 경우 브랜드 구분 없이 통합으로 당시 크리스몰 브랜드에서 계약되어 있는 유명 연예인 모델 이미지를 통해 유입을 유도하였습니다. 

 

해당 매체 운영을 통하여 1차 목표로 삼던 유입 부분의 강화 이후 회원가입 강화를 위해 광고주와 협의를 통한 대대적인 가입 프로모션을 진행하였으며, 광고 매체 역시 리얼클릭 외 GDN 등 추가 매체 활용 통해 DA 광고 강화, 모델 이미지 사용 기본 이미지 + 회원가입 혜택 강조 통해 2달여 만에 해당 목표 수치 회원가입을 달성하였습니다. 

 

2) 리타겟팅 및 SNS 채널 통한 구매 증가 유도

회원가입 목표 달성 이후 구매 증가를 위한 전략으로 많은 광고주 분들이 사용하는 리타겟팅 적용 및 페이스북, 밴드 상품 활용을 하였으며 브랜드별로 별도 캠페인 세팅 및 상세 타겟팅 통해 구매 전환에 최적화된 광고 운영을 진행하였습니다. 

 

지속 유입 유도를 통해 확보한 모수를 활용하여 리타겟팅을 진행하였으며 해당 부분 모수가 지속 증가하는 추세였던 만큼 리타겟팅 역시 꾸준하게 매출 증가 진행이 되었습니다. 

 

추가적으로 모바일 매출의 강화를 위한 전략으로 페이스북과 밴드 매체 활용을 하였습니다. 조금 더 구매 연령대가 낮은 파리게이츠 상품은 페이스북 DPA 상품 통한 구매 유도, 핑과 팬텀의 경우에는 밴드 상품 활용을 통한 구매를 유도하였으며 해당 부분 강화 외 SA 역시 모바일 비중 증가 통해 단가가 높은 상품에도 불구하고 2017년 기준 PC와 모바일 매출이 5:5 비중까지 상승하여 진행하고 있습니다. 

 

 

3. 지속 사이트 리뉴얼 통한 매출 증가

E-커머스 시장에서 매출을 효율적으로 올리는 부분 중 하나는 위에서 설명드린 전환 목표에 따른 맞춤 운영, 그리고 또 한가지 중요한 요소는 세부적인 온라인 마케팅 통해 유입되는 사용자를 구매까지 이어지게 만드는 사이트 구성입니다. 

 

크리스몰의 경우에는 2015년 리뉴얼 이후 지속적인 리뉴얼 작업을 통해 사용자가 구매하기 편한 사이트로의 구성을 꾸준하게 개선하고 있습니다. 플레이디의 사이트 컨설팅 부분 역시 해당부분 광고주의 니즈 및 해당 사이트 콘셉트에 맞게 지속적으로 컨설팅 부분 제공하여 해당 부분 리뉴얼에 다양한 정보를 제공하여 사이트 개선에 도움을 드렸습니다. 


 <크리스몰-사이트컨설팅 실제 사례>

 

 

Result

크리스몰은 2015년 2월부터 현재까지 지속적인 커뮤니케이션 통한 목표 설정, 목표에 맞는 마케팅 제안 및 실행, 분석, 사이트 개선 등 CRO를 위한 지속적인 작업을 진행하였습니다. 지속적으로 모든 시점에서 E-커머스 사이트 방문자들을 설득하지 않는다면 CRO 작업을 충실히 하고 있는 다른 사이트에 고객들을 빼앗길 것입니다. 사용자 경험(UX) 향상을 위해 홈페이지 정리, 목표 설정에 맞는 온라인 마케팅 실행, 이 두 가지 요소를 통해 CRO를 단순한 기능적인 요소가 아닌 필수 요소로 생각하여 치열한 E-커머스 시장에서 승자가 되시길 바랍니다. 

 

이상 플레이디(구,엔서치마케팅)였습니다!